律师营销 攘外必先安内
(只是故事, 请勿对号入座)
律师应不应该做营销?这个问题大概已经不需要讨论.地球人都知道没有案源的律师与街头卖水果的小贩强
不了多少.而想要有案源,必需学会营销.
律师的营销分为个人营销和团队营销两种,个人营销操作相对简单,效果未必好.而团队营销潜力无穷,可操
作起来却十分困难.
我是96年的律师,如果每年执照都注册的话,也算是有十年从业经验了.可如今我总共只有三年的执业经历
97、98曾经执业两年,当时发现了一个问题,一个所的同事们大都是一种官老爷的心态,对当事人呼来喝去,其
嚣张冷漠之态比起某些局长县长们有过之而无不及.这状况让我渐渐的对律师这一行业冷漠了.于是孤身南下
,在深圳做了几年白领.我做过营销总监,做过法务经理,做过策划人.整整七年,经历了好几家大型外资公司.
2003年,我在一家投资咨询公司做市场总监,对四十多个行业进行了前景调研.调研的结果让我十分震惊,调
研表明,在未来的十年中,律师业在最有发展前景的行业中排行第五,而最稳定的行业中,律师业竟排在第一位
.虽然这只是一个非官方的调研,却给了我很大触动.
2005年,我做出了一个令所有朋友都不理解的决定,放弃稳定而优越的职位,重新注册了律师执照.不过这一
次我没打算在法庭上实现自己的人生价值,而是选择了一个不出庭的位置:营销总监.
从市场的角度来看,律师事务所的营销总监比任何行业的营销总监都好做.广阔的市场可以让一群根本不知
道营销为何物的家伙一年做出几十万,如果通过正确的营销渠道加以策划引导,其效益是不可估量的.
而从实际操作的角度看,这个营销总监却比任何一个行业的营销总监都难做.原因很简单,如果说营销是二
十一世纪的洲际导弹,那么很多传统律师事务所的律师们就好象成吉思汗的彪骑兵.让蒙古战士摆弄导弹,他们
肯定会大发感慨:"这么一大堆铁疙瘩,能打出多少把菜刀啊!"
话虽有些刻薄,却都是实话.这个营销总监也做了快三个月了,老板是个很有想法的人,也比较有魄力.而合
伙人却是一群让我不知道说什么好的人.只记得律师们常说:"当事人当时是人,过后还不知道是什么.",大家怎
么看当事人,我就怎么看合伙人.其间感觉只可意会.他M的说跑体了,继续说营销.其实在这个所里营销搞的还算
有声有色，毕竟老大支持，也肯投入。具体细节不说，只说几件窝心事，顺便谈谈律师事务所搞营销的几大瓶
颈。
第一：不把非律师当人.
在律师事务所工作的三个月中，我深刻的感受到了事务所的非律师歧视。刚来的时候，我招了两个人帮忙
搞策划。结果所里几名老律师动则对这两个人呼来喝去，想骂就骂，若不是打不过，只怕早已拳脚相向了。那
两个人以前都在一些公司里做销售的部门经理，年纪虽然不到三十，却在业内也小有名声了，因为信任我才跟
我一起过来。到了这里竟然成了受气包。我找那几名老律师理论，他们竟然理直气壮的说：这里是律师事务所
，没有律师执照的就只能按照实习生对待！
听了这话我恨不得一脚踹在他脸上！只记得当时我气的浑身发抖，咬紧牙关蹦出几个字：“我的部下只有
我能骂！你们谁TMD再折腾我的人，我TMD弄死他！”这句颇有黑社会味道的话竟然起了效果，以后那几个老律
师再不敢目中无人。
不过这事情让我心里凉凉的。我时常想，若不是早年一不小心拿到了那个律师资格，是不是如今也要向两
个部下那样受他们欺负？我就想不明白了，拿个律师执照有什么了不起？一不能增加权力，二不能延缓衰老，
为什么总会有那么良好的感觉？仿佛一个小小的红本子握在手里，自己就不再是人，而是神了？至少我拿着那
个红本子没有那种感觉。对我来说，家里最重要的红本子是结婚证。
若是那几人天生就清风傲骨倒也罢了，可最后我却发现，他们这种自我感觉良好的表现范围也的确很有限
。仅限于所内没有资格的几个年轻人。那次一起和法官吃饭，我亲眼看到那个年近花甲的老律师对着一个二十
来岁的法官狂拍马屁，那感觉仿佛是见了自己的亲爹。这情形让我不由得觉得有点贱，不是他贱，而是他让我
们所有做律师的都贱了。
两个部下最终还是选择了离开，虽然那几个老律师不敢明目张胆的欺负人了，可那冷漠的眼神也足够让人
起一身鸡皮疙瘩。我是有雄心壮志的，脸皮也厚。他们两个都丢不起这人。
这件事情让我明白了什么是知耻而后勇，等我这边案子一个接一个过来的时候……TMD。反正合同上写的清楚
，我通过营销拉的案源，我是有分配权的。
第二：嫉妒。
这矛头依然是指向那几个老律师。
刚到所里的时候，老大让我先熟悉环境，顺便让我和所里的一个连路都走不动了的老律师，一起起草几份
关于营销的方案和管理制度。老律师当时对我说，这几个文件的起草是很重要的事情，你刚来没经验。你就做
两个吧，我做四个。我们用两个星期，你写好了让我来改。
于是我写了，花了一个小时，两千字的方案出稿。我拿去让他看。他看了半天，没改一个字。然后问：你
在哪个网站下载的？
我也没说什么，当时就在他身边的电脑旁边坐下了，起草第三个文件。二十五分钟，六百多字的东西出来了。老大当时也在旁边。看完之后，称赞了两句。
于是噩梦降临，那老家伙从此视我为洪水猛兽，处处与我为难。后来我才知道，他在事务所就是靠着写文
件混日子的。一个月写两个文件，就可以理直气壮的拿行政人员工资了。他看我这么能写，立刻就把我当了仇
人。我几次想跟他沟通，告诉他我只是做营销的，不抢你的饭碗，大家至少可以井水不犯河水。可每次都是冷
脸贴热屁股。
最后我一怒之下，在开会的时候发言，要求将所有欠缺的文件都提出来。收集上来之后，我花了三天的时
间，把十七个管理制度一口气写完了。老家伙现在每天就只能看着那些规章制度不断的找错别字……
其实律师们真的很单纯，表面上看，他们接触到社会的方方面面。可实际上，他们只在一个小圈子，一个
小环境里生存，对外界的很多事情只是一知半解。讲起办公室政治，权谋之术，他们根本就不是对手。我到了
所里之后，是把他们视为弱者的。可他们偏偏却又来招惹我，做一点成绩就让他们嫉妒的不得了，恨不得让我
第二天就进看守所。这只能让我觉得他们很可怜。
第三：自私。
这个地球人都知道。
每个律师都有自己的业务圈子，别人很难插进去。可能真正大公无私的只有老大和我。老大为了让事务所
做大，把自己的案子交给律师们去办。我是做营销的，找的案子都分给了他们。这本是我的本职工作，也无所
谓。可那几个老律师的态度简直让我有杀人的冲动。
列二三事。
第一次搞会务营销，我只带了两个人，工作很多。老大说律师们都做点贡献，分担点工作。于是工作分下
去了，律师们却一个个都脚底抹油了。最后把我们三人累的半死，总算搞定一切。就在活动开始的前一天，几
个失踪好几天的老律师突然提出要看现场。走了一圈回来，提出要开全体会议。
会议上，他们提出，我做为营销部根本没尽到自己的责任,整个活动组织的千疮百孔.很不理想.建议由他
们几个老律师分别接手几项重要工作
两个手下当时就想杀人,我却气的笑了.我说,你们谁爱做谁做,想做哪一块做哪一块. 因为我知道,会务营
销是一项很专业的方式,没有二十场以上的操作经验根本玩不转. 几个老家伙眼高手低, 看到那么多大企业被
邀请来了, 一心想着抢客户, 连自己有几斤几两都忘记了.既然他们想做, 就让他们做去.
活动的结果可想而知, 研讨会上的混乱程度几乎和巴格达有一拼, 我亲眼看着几十名老总摇头离去. 其实
说不心疼那是假的,这些客户是我的团队做了大量的工作才邀请到的. 可为了能让这几个老家伙有一点自知之
明, 牺牲这一点是很值得的.
讲课的时候, 他们的课程让台下的人昏昏欲睡. 最后连我都忍不住了. 我离开会场的时候, 下面还有八个
人. 其中六个是所里的律师, 一个是会场工作人员.
活动过后开总结会, 我开始的时候一句话都没说, 心想此时无声胜有声. 没想到那几个老家伙却先开口说
话了. 首先就提出来,这种方式根本不可能得到案源. 本次失败不是他们的责任, 而是策划者的责任.我已经无
语了. 看在他们一把年纪的份上, 我只是愤然离场表示抗议.
很快我又组织了第二次会务营销, 那几个家伙没少在会议上提意见, 说什么这样是劳民伤财之类的话. 我
只当是一群狗在叫. 这时候那两个部下已经辞职了. 他们走的时候我无话可说.在这种环境下不走才是不正常.
第二次活动几乎是我一个人搞的, 结果到了活动开始的前一天, 那几个老家伙竟然故伎重演!! 说什么我
一个人人单力薄!! 搞好后勤工作就可以了!!
结果我在会议上只提了一个观点: 人无耻不可怕, 无耻到令人发指的程度就不合适了^
这次活动搞定了四家法律顾问单位, 我全部给了几个年轻律师.
第四、TMD不想说了.
这么多例子已经足够证明我想表达的观点了. 攘外必先安内. 律师事务所做营销有着得天独厚的条件, 关
系很强大, 资金也不缺. 唯一的阻力就是人! 人的贪婪, 人的嫉妒, 人的自以为是, 人的目空一切! 如果不能
搞定这些人, 再好的策划, 再强的能力也是扯淡.
中国的律师是很难讲团队的, 这种工作环境和生存环境注定了其本身所酝酿的一种劣根性! 我在上大学的
时候, 教授曾经讲过一句话,让我永生难忘: “做律师要先做人! ” 首先你应该是一个好人, 才能成为一个好
律师.
我都不奢求他们成为好人了, 你TMD做个正常人也行啊!
每当我看到他们向当事人索取高额”办案费”, 去搞那些实际并不存在的关系时; 每当我看到他们毫无责
任感的虐待当事人的案件时; 每当我看到他们对法官卑颜屈膝, 对自己人痛下杀手时^^^^^ 我都有一种冲上去
每人踹两脚的冲动!!
连人都做不好, 还能做什么? 在以信任为基础的法律服务营销领域, 这样的做法想要成功不过是个梦罢了
以上仅为发泄. 看看就去洗洗睡, 明天最好忘了.
以上转贴自中国律师网互动社区 马丁（网名）
